Jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e gastos do consumidor
Jogos promocionais são usados frequentemente em lojas de varejo e online. Embora a literatura anterior tenha se concentrado em antecedentes de jogos promocionais, como diferenças individuais induzem a participação no jogo, pouco se sabe sobre a tomada de decisão pós-vitória ou seus processos subjacentes.
Este estudo oferece descobertas de sete estudos para fornecer uma perspectiva detalhada sobre como os jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e os gastos do consumidor. O efeito de ganhar um desconto nas taxas de conversão e nos gastos é determinado de forma múltipla e ocorre por meio de percepções de sorte e atitude afetiva da loja, e por meio de percepções de sorte somente e atitude afetiva da loja somente.
Para obter uma compreensão mais matizada dos processos subjacentes e delinear condições de contorno teoricamente orientadas para esse novo efeito, os autores subsequentemente analisam os dois caminhos individuais por meio de percepções de sorte e atitude afetiva da loja isoladamente. Dessa forma, eles contribuem para a literatura sobre preços e promoções ao fornecer uma compreensão detalhada sobre como ganhar um desconto promocional leva a um conjunto diferente de inferências do consumidor em relação a um desconto direto equivalente, e para a literatura sobre o papel da sorte no comportamento do consumidor ao fornecer uma compreensão matizada de como a sorte opera nesse contexto comum do consumidor.
Fonte: Hock, S. J., Bagchi, R., & Anderson, T. M. (2020). Jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e gastos do consumidor. Journal of Consumer Research, 47(1), 79-99.
