Os jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e os gastos dos consumidores
Os jogos promocionais são frequentemente utilizados em lojas de retalho e em linha. Embora a literatura anterior se tenha centrado nos antecedentes dos jogos promocionais, como a forma como as diferenças individuais induzem a participação no jogo, pouco se sabe sobre a tomada de decisões após a vitória ou os seus processos subjacentes.
Este estudo apresenta os resultados de sete estudos para fornecer uma perspetiva detalhada sobre a forma como os jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e as despesas dos consumidores. O efeito de ganhar um desconto nas taxas de conversão e nas despesas é determinado de forma múltipla e ocorre através de percepções de sorte e de atitude afectiva da loja, e através de percepções apenas de sorte e apenas de atitude afectiva da loja.
Para compreender melhor os processos subjacentes e delinear teoricamente as condições de fronteira para este novo efeito, os autores analisam posteriormente as duas vias individuais através das percepções de sorte e da atitude afectiva da loja, isoladamente. Deste modo, contribuem para a literatura sobre preços e promoções, fornecendo uma compreensão pormenorizada de como ganhar um desconto promocional leva a um conjunto diferente de inferências do consumidor relativamente a um desconto simples equivalente, e para a literatura sobre o papel da sorte no comportamento do consumidor, fornecendo uma compreensão pormenorizada de como a sorte funciona neste contexto comum do consumidor.
Fonte: Hock, S. J., Bagchi, R., & Anderson, T. M. (2020). Jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e gastos do consumidor. Journal of Consumer Research, 47(1), 79-99.
