Les jeux promotionnels augmentent les taux de conversion et les dépenses des consommateurs
Les jeux promotionnels sont fréquemment utilisés dans les magasins de détail et en ligne. Alors que la littérature antérieure s'est concentrée sur les antécédents des jeux promotionnels, comme la façon dont les différences individuelles induisent la participation au jeu, on sait peu de choses sur la prise de décision après la victoire ou sur ses processus sous-jacents.
Cette étude présente les résultats de sept études afin de fournir une perspective détaillée sur la manière dont les jeux promotionnels augmentent les taux de conversion et les dépenses des consommateurs. L'effet de l'obtention d'une réduction sur les taux de conversion et les dépenses est déterminé de multiples façons et se produit via les perceptions de chance et l'attitude affective du magasin, et via les perceptions de chance seule et l'attitude affective du magasin seule.
Afin d’obtenir une compréhension plus nuancée des processus sous-jacents et de définir les conditions limites théoriques de ce nouvel effet, les auteurs analysent ensuite les deux voies individuelles à travers les perceptions de chance et l’attitude affective du magasin de manière isolée. Ils contribuent ainsi à la littérature sur les prix et les promotions en fournissant une compréhension détaillée de la façon dont le fait de gagner une remise promotionnelle conduit à un ensemble différent d’inférences du consommateur par rapport à une remise directe équivalente, et à la littérature sur le rôle de la chance dans le comportement du consommateur en fournissant une compréhension nuancée de la façon dont la chance fonctionne dans ce contexte de consommation courant.
Source : Hock, S. J., Bagchi, R., et Anderson, T. M. (2020). Les jeux promotionnels augmentent les taux de conversion et les dépenses des consommateurs. Journal of Consumer Research, 47(1), 79-99.
